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Michael Miskarik, HDI Leben: ,Es ist immer noch Pionierarbeit‘

In der Tageszeitung KURIER fällt die österreichweite Informationskampagne schon seit Wochen auf: HDI LEBEN widmet sich darin den Basisinformationen zu den Themen LEBENSVERSICHERUNG und BERUFSUNFÄHIGKEIT. Michael Miskarik, Leiter der Niederlassung Österreich, gibt im Interview mit ForumF einen Motivenbericht für diese nicht alltägliche Aktivität.

Michael Miskarik, Leiter der Niederlassung Österreich HDI Leben: "Ich bin seit 29 Jahren im Lebensversicherungsgeschäft tätig und leiste zu diesem Thema in Österreich noch immer Pionierarbeit." © HDI

 

© HDI Leben

 

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ForumF: Die Lebensversicherung hat schon bessere Zeiten erlebt. In Deutschland ist von einer existenziellen Krise der Lebensversicherer die Rede und auch hierzulande sinkt die Prämie insgesamt. Sie haben sich zu einer Kampagne in einem Medium entschlossen – wollen Sie gezielt gegensteuern?

Miskarik: Vorweg eine Klarstellung: Das ist keine Werbekampagne sondern eine qualitätsvolle Informationsoffensive. Diese ist aus unserer Sicht dringend geboten. Ich bin seit 29 Jahren im Lebensversicherungsgeschäft tätig und leiste zu diesem Thema in Österreich noch immer Pionierarbeit. Es geht um Bewusstseinsbildung unter dem Generalmotto „LEBENSWERT“. Konkret handelt es sich bei dieser Initiative um die möglichst breite Verankerung der volkswirtschaftlichen Bedeutung von kapitalgedeckter Altersvorsorge und einer rechtzeitigen Absicherung für den Fall einer Berufsunfähigkeit. Also um die Absicherung eines lebenswerten Ruhestandes, auf der Grundlage der Werterhaltung in Sachwerten und um die Absicherung des Lebens im Falle eines Verlustes der beruflichen Fähigkeiten.

Sie gehen mit dieser Informationsoffensive sehr ins Detail und argumentieren sehr plastisch auch an Hand konkreter Rechenbeispiele. Ist das im gegenwärtigen der LV gegenüber so kritischen Umfeld überhaupt erfolgversprechend?

Es gibt keine Alternative, die uns ein Leben lang eine Privatpension garantiert. Wir müssen den Menschen klar und zeitgerecht vor Augen führen, dass die Erhaltung eines bestimmten Lebensstandards im Alter private Eigeninitiative braucht. Die demographische Entwicklung ist so, dass aus dem staatlichen Umlageverfahren keine Ausweitungen bei der Senkung der Nettolücke im Alter zu erwarten sind. Im Gegenteil, die Bedeutung der privaten kapitalgedeckten Alterseinkommen wird rasch ansteigen. Das zeigt die demographische Entwicklung sehr anschaulich.

Deshalb haben wir völlig neue Unterlagen für den Vertrieb erarbeitet, die sehr klar, verständlich und praxistauglich gestaltet sind. Unsere Geschäftspartner sind ja ausschließlich selbstständige Vermittler, also Makler, Agenten und Finanzdienstleister. Sie sind gleichsam die Brücke der Vertrauensvermittlung.

Denn die Strategie von HDI LEBEN baut auf langfristiger Vertrauensbildung auf. Der Kunde geht – wenn er sich für eine ZEITWERTsicherung entscheidet – eine jahrzehntelange Partnerschaft mit dem Versicherer ein. Nicht nur in der Ansparphase, sondern dann auch viele Jahre als Leistungsempfänger. Das wird in der Langfristigkeit und deren wirtschaftlicher und emotionaler Bedeutung oft unterschätzt. Es braucht daher Vertrauen in den Vermittler, den Versicherer und seitens der Assekuranz ein Maximum an Einfühlungsvermögen für den Kunden.

Dem jetzt Zuckerln, wie etwa führ zeitige Teilauszahlungen bei Liquiditätsbedarf oder prämienfreie Zeiträume angeboten werden…

Dazu ein klares Statement von mir: Das ist schlicht und ergreifend Unfug, denn nur jene, die früh beginnen und kontinuierlich ihre Prämienleistung einhalten, erreichen das vereinbarte Ziel. Flexibilität in der Ansparphase einer privaten Altersvorsorge ist definitiv Fehl am Platz. Sobald diese in Aussicht gestellt wird, nutzt sie der Kunde. Aus diesem Grund empfehle ich, Flexibilität nicht in einem Produkt abzubilden, sondern durch die intelligente Kombination mehrerer Produkte. Das lässt sich auch bereits mit kleinen Beiträgen bewerkstelligen. Es braucht allerdings Langfristorientierung und Konsequenz. Alles andere ist Schönrederei. Ziel muss ein möglichst hoher Substanzwert bei Übertritt in die Pension sein. Alles andere führt später zu beträchtlicher Enttäuschung.

Die Versicherungsmakler haben in jüngerer Vergangenheit dem Produkt Leben – eben wegen der bekannten Turbulenzen auf den Finanzmärkten und der lang anhaltenden Niedrigzinsphase – deutlich weniger Aufmerksamkeit geschenkt.

Ein grober Fehler, der korrigiert werden muss. Es gehört zu den Beratungspflichten des Maklers, wie sie etwa auch die neue IDD postuliert, im Zuge der Risikoanalyse für den Kunden auch die Alters- und Berufsunfähigkeitsvorsorge konkret anzusprechen und auf die Notwendigkeit einer kapitalgedeckten Vorsorge hinzuweisen. Der Berater muss am Point of Sale auch das Pensionskonto der Pensionsversicherung thematisieren. Die Grundlage für weitere Gespräche. Leider gibt es dazu zwischen Politik, Verbraucherschutz und Versicherungswirtschaft unterschiedliche Auffassungen. Dies führt zu Verwirrung beim Kunden. Deshalb unsere Aufklärungsstrategie, zu der wir auch namhafte Experten wie etwa Professor Bernd Marin und Jürgen Holzinger vom Verein ChronischKrank Österreich eingeladen haben.

Welche Produkte bieten Sie an?

Wir haben die kapitaleffiziente Rentenversicherung „neuer Bauart“ und die Fondsgebundene im Portefeuille, es gibt aber bei uns auch nach wie vor die Möglichkeit des Einmalerlages.

Wie steht es hierzulande um die Berufsunfähigkeitsversicherung?

Bekanntlich ist die ARBEITSWERTsicherung in Form der Berufsunfähigkeitsversicherung in Österreich noch nicht sehr entwickelt. Vielfach werden die staatlichen Leistungen im Invaliditätsfall krass überschätzt. Es geht auch hier um seriöse Information. Leider sind die gegenwärtigen steuerlichen Bedingungen in der privaten Vorsorge unzureichend. Auch die Versicherungssteuer in Höhe von 4 beziehungsweise 11 Prozent sind in Anbetracht der aktuellen Zinssituation nicht mehr zeitgemäß. Hier ist akuter Handlungsbedarf gegeben. Wir brauchen dringend steuerliche Anreize in sämtlichen Bereichen der kapitalgedeckten Vorsorge – betrieblich wie privat. Das hat der Finanzminister ja erfreulicherweise jüngst als eines der Ziele im Umbau des Steuersystems für 2020 ausdrücklich erwähnt.

Welche sind die flankierenden Maßnahmen des faktenorientierten Marktauftrittes?

Es gibt unter anderem eine Ausbildungsoffensive. Wer das Risiko der Berufsunfähigkeit beraten und absichern will, der muss exzellent ausgebildet sein. HDI LEBEN bietet für die qualifizierte und professionelle Beratung ein breites Aus- und Weiterbildungsprogramm an, welches mit bis zu 60 Credits angerechnet wird. Denn schließlich geht es nicht um bloße Produktkenntnis, sondern um gesetzliche Rahmenbedingungen, ein ausgeprägtes Verständnis zur Risikobeurteilung bis hin zur Mitbemühung im Leistungsfall. Der Versicherungsmakler, der ja als Interessenvertreter des Kunden agiert, muss über einen profunden Informationsstand verfügen. Die gegenwärtige Aufklärungs-Kampagne in Kooperation mit der Tageszeitung KURIER soll als sachorientierte Information gegen die Negativberichterstattung und die Ressentiments gegenüber privater Vorsorgemaßnahmen verstanden werden. Sie verzichtet auf billigen Alarmismus und weist deutlich auf wichtige Vorsorgelücken und Vorsorgebedarf hin. Mit unserem neuen LEBENSWERTprogramm geben wir uns die entsprechende Identität und verstehen uns als aufklärende Experten. Auf facebook.com/HDI.Lebenswert laden wir auch ein, sich an einem konstruktiven Diskurs zum Thema LEBENSWERT einzubringen und sich mit uns über kapitalgedeckte Vorsorge auszutauschen.

Wo liegen Ihre Vertriebsschwerpunkte?

HDI LEBEN setzt traditionell auf den selbstständigen Qualitäts-Vermittler. Dabei kommen rund 80 Prozent des Neugeschäfts von Versicherungsmaklern. Der Rest wird über Agenten und Vermögensberater generiert. Wir arbeiten aktuell mit rund 1.100 Vermittlern in Österreich. Damit sind wir breit aufgestellt und stehen für kompetente Sachinformation, Vertrauensbildung, hochwertige Produkte, sowie exzellente Service- und Beratungsqualität. Unser Anspruch ist für uns Programm und lautet nicht umsonst: HDI LEBEN macht das Leben lebenswert!

Das Interview führte Milan Frühbauer

Seit 31. Mai sind im KURIER die oben erwähnten Beiträge erschienen, siehe bitte hier.

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